Vous souhaitez attirer l’attention d’un prospect, d’un partenaire ou d’un nouvel employé sur votre produit, votre projet ou votre entreprise ? Pour ce faire, vous devez faire une impression dès le premier contact. L’objectif est de présenter avec succès votre entreprise ou votre produit de manière synthétique, intéressante et rapide afin de convaincre votre interlocuteur de vous choisir plutôt qu’un concurrent.
C’est ce qu’on appelle la technique du pas de l’élévateur Découvrez tout ce que vous devez savoir sur cette méthode pour la maîtriser et intéresser vos interlocuteurs en quelques secondes.
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Qu’est-ce qu’un pitch d’ascenseur ?
Un pitch d’ascenseur est un discours d’affaires court, précis et convaincant qui devrait susciter l’intérêt de la personne à qui vous parlez. Son nom vient du fait qu’il ne doit pas dépasser le temps d’un trajet en ascenseur (ascenseur signifie ascenseur en anglais), c’est-à-dire entre 30 secondes et 1 minute.
Un pitch d’ascenseur peut être utile dans plusieurs situations :
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- vous souhaitez vendre un produit ou service à un prospect
- vous voulez entamer une conversation, briser la glace ;
- vous devez vous présenter dans une lettre de motivation ou lors d’un entretien d’embauche ;
- vous exposez votre projet à des investisseurs potentiels.
Dans tous les cas, faire une bonne première impression est primordial. Pour réussir, il n’y a pas de secret : vous devez être prêt à faire une présentation rapide et efficace afin de donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus et de poursuivre la conversation avec vous. C’est tout le but de la présentation de l’ascenseur.
Comment rédigez-vous un argumentaire d’ascenseur ?
Pour préparer un argumentaire parfait, misez sur la méthode AIDA largement utilisée dans le marketing. Ces quatre lettres représentent l’attention, l’intérêt, le désir et l’action, et correspondent aux quatre étapes que vous devez suivre pour que le consommateur achète votre produit : capter l’attention, susciter l’intérêt, provoquer la désirabilité, et inciter une action.
Avant de commencer à écrire votre argumentaire d’ascenseur, commencez par :
- Définissez le problème à résoudre : Tout d’abord, vous devez identifier le problème que votre produit ou service résout. Quelle que soit la nature du problème, l’essentiel est que votre produit ou service soit LA solution.
- Décrivez votre solution en quelques mots. Soyez précis.
- Connaissez votre cible : vous devez savoir qui sont vos clients potentiels. Plus vous êtes spécifique (par exemple, femmes actives entre 30 et 45 ans, seules ou en couple, sans enfants, etc.), plus vous serez en mesure de rédiger un pitch d’ascenseur ciblé qui captera immédiatement l’attention de vos prospects.
- Analysez la concurrence : Il est important que vous sachiez ce que proposent vos concurrents afin de déterminer pourquoi votre produit est unique.
Maintenant que vous avez maîtrisé votre produit, votre cible et votre marché, suivez ces 7 étapes pour rédiger l’argumentaire parfait.
1. Travaillez sur votre crochet
La première phrase de votre pitch d’ascenseur doit éveiller la curiosité de votre interlocuteur et lui donner envie d’écouter ce que vous avez à dire. Pour cela, plusieurs solutions sont possibles :
- Posez une question intéressante,
- citer un fait inhabituel ou une anecdote inattendue,
- critiquer ou apprécier une situation.
L’objectif est de capter l’attention de votre prospect.
2. Pourquoi tu ?
Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? En quoi votre produit est-il unique ? Pourquoi ce prospect devrait-il acheter votre produit plutôt qu’un autre ? Quel est ton point fort ? Quels sont les avantages pour le client ?
C’est notamment grâce à l’analyse de vos concurrents que vous serez en mesure de répondre à ses questions. Faites-le en quelques phrases courtes.
3. Choisissez ce que vous allez
dire Vous n’avez pas beaucoup de temps pour convaincre. N’oubliez pas qui est votre cible et ce qu’elle recherche. Vous devez donc choisir avec soin les arguments que vous allez utiliser pour charmer votre prospect, lui donner envie d’écouter votre argumentaire de vente et enfin, passer à l’acte d’achat. Les mots que vous utilisez devraient susciter un coup de cœur et engager votre prospect tout au long de votre pitch.
Allez à l’essentiel, dressez la liste des points les plus importants et n’entrez pas dans les détails.
4. Soyez compréhensible
Ce n’est pas parce qu’un pitch d’ascenseur ne dure que 30 secondes environ que vous devez parler rapidement et donner le plus d’informations possible. N’oubliez pas que votre interlocuteur doit vous comprendre. Sinon, vous risquez seulement de noyer votre prospect dans un déluge d’informations, de le confondre et de l’effrayer.
Un bon pitch d’ascenseur fonctionne parce qu’il est court, clair et intéressant. Utilisez des mots simples, évitez le jargon trop technique et les données trop complexes.
5. Adopter adapté
comportement La façon dont vous communiquez et abordez vos prospects est également très importante. Un bon vendeur ne doit pas être trop insistant ou trop confiant. Vous devez être souriant et détendu, inspirer confiance et connaître parfaitement votre produit.
Surtout, évitez de réciter votre argument par cœur car il n’y a rien de plus ennuyeux. Soyez vous-même et restez authentique. Si vous aimez l’humour, pourquoi ne pas y jouer pour séduire les clients potentiels ? Mettez votre personnalité, votre passion et votre enthousiasme dans votre pitch. Un bon pitch combiné à une attitude positive sont la clé du succès.
6. Terminez par un appel à l’action
Votre pitch d’ascenseur doit définitivement se terminer par un appel à l’action que vous devez personnaliser en fonction de l’interlocuteur et de la situation. Quelle est la prochaine étape pour votre interlocuteur ? Vous devez anticiper les remarques et les questions, et encourager les contacts. Pour ce faire, remettez votre carte de visite à votre interlocuteur ou, si possible, prenez rendez-vous directement. Dans le cas contraire, encouragez votre prospect à vous laisser ses coordonnées, à commander un échantillon ou un test gratuit, etc.
7. Testez votre discours
Cette étape est très importante. N’hésitez pas à tester votre pitch d’ascenseur en conditions réelles pour voir les réactions de vos prospects. Sont-ils immédiatement intéressés ou plutôt contrariés ? Est-ce qu’ils veulent en savoir plus ? Sur la base des résultats obtenus, améliorez-le jusqu’à ce qu’il fonctionne parfaitement, puis ajustez-le à la personne en face de vous. Un terrain d’ascenseur bien préparé aura l’air beaucoup plus naturel.
Exemples de pas d’ascenseur
Voici quelques exemples d’emplacements d’ascenseur pour vous inspirer.
Stratégie marketing
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